La Fosway 9-GridGuide de Trajectoire™

Pour chaque 9-Grid™, la Trajectoire est l’appréciation de Fosway sur l’évolution d'une solution fournisseur en termes de Performance et de Potentiel. Pour les distributeurs, la trajectoire est une évaluation de l’évolution (accélération ou décélération) du fournisseur et de sa solution. Elle est relative à sa performance et à son potentiel antérieurs, ainsi qu'au niveau de changement sur le marché global des fournisseurs. Par analogie, en physique, la trajectoire n'est pas la vitesse d'un objet mais sa trajectoire lorsqu'il se déplace dans l'espace et dans le temps ; par conséquent, la Trajectoire serait similaire à l'accélération ou à la décélération directionnelle.

La trajectoire est évaluée par rapport au distributeur lui-même et au marché dans son ensemble, et NON par rapport aux autres distributeurs de la zone. Pour les distributeurs dont les performances s'accélèrent par rapport à eux-mêmes et par rapport à l'ensemble du marché, la trajectoire est orientée vers la droite. Les distributeurs qui maintiennent leur croissance ou leur performance relative, mais qui n'accélèrent pas davantage, affichent une trajectoire moyenne, et ceux dont la croissance ou la promotion décélère affichent une trajectoire à gauche.

Il en va de même pour le potentiel. Les distributeurs qui accélèrent leur potentiel plus rapidement qu'auparavant et que le marché global, afficheront une trajectoire ascendante. Pour les distributeurs qui maintiennent leurs progrès en matière de potentiel, la trajectoire est moyenne, et pour les distributeurs dont le potentiel décélère, la trajectoire est plus basse.

Dans une 9-Grid™, la Trajectoire est la combinaison de ces deux considérations - le delta ou l’évolution de la performance et du potentiel. Pour les distributeurs, cela se traduit par l'une des neuf positions du distributeur dans la zone.

Bien que la Trajectoire soit considérée comme l'une des dimensions de la 9-Grid™, elle est en fait elle-même bidimensionnelle puisqu'elle reflète le changement relatif de la Performance et du Potentiel. Pour simplifier la compréhension et la communication de l'évaluation de la trajectoire, nous avons introduit neuf Trajectoires et créé des descriptions pour chacune d'entre elles, afin que chaque Trajectoire puisse être référencée par son niveau.

Pour les distributeurs, par exemple, qui se situent au milieu de la droite dans une zone, cela implique un taux de performance relativement croissant et un taux de croissance stable du potentiel - par rapport à eux-mêmes et au marché global. Nous appelons cette position une Trajectoire d'accélération (Accelerating), montrant qu'il améliore encore ses performances sur le marché et auprès de ses clients, tout en continuant à démontrer un potentiel similaire sur le marché.

N'oubliez pas : la Trajectoire est évaluée par rapport aux distributeurs eux-mêmes, et non par rapport à d'autres solutions dans la même zone.

De même, un distributeur dont les performances sont stables, mais dont le potentiel se ralentit par rapport à lui-même et à l'ensemble du marché, serait défini comme une Trajectoire de consolidation (Consolidating). Cette Trajectoire peut être visualisée de la manière suivante.

Le tableau suivant décrit chacun des emplacements de la Trajectoire, en indiquant la position de la Trajectoire dans la zone, sa dénomination et une description sommaire de la manière de l'interpréter.

Survolez les carreaux pour obtenir plus d'informations sur chaque poste.